時間：2016-10-15
學(xué)校剛開課不久
，學(xué)校又進(jìn)入了喧嘩階段，現(xiàn)在正是學(xué)校進(jìn)入用水高峰時期
。作為熱泵經(jīng)銷商
，特別是有實(shí)力的經(jīng)銷商，應(yīng)該到學(xué)校去拜訪一下
。
熱泵企業(yè)也可以重視這一塊，實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商并不多
，他們和校方還不能平等對話，企業(yè)可以參與到經(jīng)銷商的談判過程中去
，幫助經(jīng)銷商拿下工程
。也可以與經(jīng)銷商一起合作，形成一種熱水投資模式全面合作的架構(gòu)
。BOT投資熱水工程將在一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的機(jī)制下，達(dá)成一種多方共贏的合作
。目前在學(xué)校熱水工程這一塊
，這些地方的市場都很大
，都是大單。學(xué)校熱水工程的項(xiàng)目主要集中在四川
、廣西
、浙江
、湖北和云南。
實(shí)力經(jīng)銷商自己做工程
學(xué)校的熱水工程在暑假的時候改造的最多
，春秋兩季在校時間也有一些學(xué)校會新建和改造熱水設(shè)備
。如果是暑假改造學(xué)校的熱水設(shè)備
，現(xiàn)在這個時候就需要去談工程
，到學(xué)校去找到負(fù)責(zé)人，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在就會考慮這個問題
，等到暑假的時候再去找他們
，學(xué)校的工程可能就被別的經(jīng)銷商搶走了
，到時候就晚了。所以現(xiàn)在是一個預(yù)熱階段。根據(jù)去年的消息顯示
，四川省去年有將近40所學(xué)校啟動了熱水項(xiàng)目的投資改造，湖北省在去年改建的學(xué)校熱水工程也達(dá)到了30所以上
。
近期，在學(xué)校熱水工程方面應(yīng)用BOT模式的較為常見
，這和學(xué)校熱水工程的特殊性有關(guān)，校方的資金是有一個自上而下的周期性
，而很多學(xué)校的熱水工程建設(shè)又迫在眉睫，因此
，由私營企業(yè)參與投資
、建設(shè)學(xué)校熱水工程便成為一種主流形態(tài)。
做熱泵項(xiàng)目可以達(dá)成一種熱水投資
，熱水投資是一種新的行業(yè)動態(tài)
，是多方共贏的投資模式
，并且有著良好的回報(bào)預(yù)期
。學(xué)校熱水工程投資較大
，資金回籠也需要一定的周期，如果要投資學(xué)校熱水工程
，除了商用機(jī)必須可靠外，還要求企業(yè)或者經(jīng)銷商具有一定的資本運(yùn)作能力
。
近年來
，學(xué)校熱水工程改造已成越來越多了
。因?yàn)閷W(xué)校對這種節(jié)能產(chǎn)品還是比較容易接受的，最主要的是要找對人
。在四川
、重慶、湖北
、浙江那邊，都有很多學(xué)校采用的BOT模式。有經(jīng)銷商稱
，浙江的市場很大
，全省60多所大中院校，今年就投資了20多個
，包括浙江大學(xué)
、浙江傳媒大學(xué)
，都是采用的BOT模式
，湖北地區(qū)也有5所大學(xué)采用的這種模式來做的熱泵熱水工程
，都是經(jīng)銷商自己投資建設(shè)的。
學(xué)校工程的資金回籠
經(jīng)銷商在做熱水投資時
，有五大需要
。經(jīng)銷商需要投資回報(bào)最大化，需要穩(wěn)定的回報(bào)預(yù)期
，需要可靠的投資保障
，需要資金周轉(zhuǎn)的快捷，需要預(yù)期費(fèi)用的可控性
。學(xué)校熱水項(xiàng)目采用BOT模式
，是從長遠(yuǎn)的利益去看待，對學(xué)校來說
，熱水工程的改造迫在眉睫
，而資金不能及時到位，可以直接投資建造
，在滿足雙方的利益下
，服務(wù)社會大眾
。
在談到BOT模式的具體形式時
，經(jīng)銷商表示
，學(xué)校資金的回轉(zhuǎn)是多方面的，所以也可以采用的一種較為靈活的機(jī)制
。學(xué)校的公共項(xiàng)目的改造都是上面撥款
，需要申報(bào)，需要很長時間
。但是學(xué)校每年都有新生入校，學(xué)生是源源不斷的
，經(jīng)銷商主要看重的是新生這一塊市場
。
BOT模式是指由私人資本參與公共項(xiàng)目基礎(chǔ)性建設(shè)，向社會提供公共服務(wù)的一種特殊的投資方式
。狹義上可用建設(shè)—經(jīng)營—移交（build—operate—transfer）來表示，授權(quán)代理方一定期限的特許經(jīng)營權(quán)
，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準(zhǔn)許其通過向用戶收取費(fèi)用或出售產(chǎn)品以清償貨款
，回收投資并賺取利潤
；特許權(quán)期限屆滿時
，該基礎(chǔ)設(shè)施無償移交給政府或相關(guān)部門。因此
，要做好BOT熱水工程的話
，不但經(jīng)銷商需要有實(shí)力，品牌企業(yè)更需要有實(shí)力
，經(jīng)銷商需要在企業(yè)的支持下和保障下
，完成熱水工程投資項(xiàng)目
。
對系統(tǒng)做優(yōu)化設(shè)計(jì)
做好熱水投資，資金的運(yùn)作才是關(guān)鍵
，所以經(jīng)銷商必須要熟悉熱水投資的流程，對資金的掌控熟悉
。熱水投資項(xiàng)目的運(yùn)行費(fèi)用一般分四個方面：初期投資
、運(yùn)行費(fèi)用
、維護(hù)費(fèi)用
、管理費(fèi)用。
在實(shí)際中初期投資只占到工程項(xiàng)目的14%
，即設(shè)備和材料費(fèi)用、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、工程使用費(fèi)用
，而運(yùn)行費(fèi)用則占到整個項(xiàng)目中的66%，包括單位水電費(fèi)
、系統(tǒng)保溫性能
、設(shè)備保養(yǎng)狀態(tài)
、系統(tǒng)設(shè)計(jì)優(yōu)化合理性
、用戶系統(tǒng)管理能力。
經(jīng)銷商需要對工程項(xiàng)目做出針對性的優(yōu)化設(shè)計(jì)方案
，通過方案的優(yōu)化設(shè)計(jì)
，減少無謂材料的消耗，以最小的投資獲取最大的使用性能
，比一般的熱泵熱水工程方案降低2%~5%的初期投資。
企業(yè)需要根據(jù)工程項(xiàng)目提出一個專業(yè)的保養(yǎng)費(fèi)用和智能化的管理系統(tǒng)，使系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮性能優(yōu)勢
，減少故障消耗
，提高設(shè)備使用效率和管理效益，從而降低運(yùn)行成本10%~30%
；熱水項(xiàng)目還需要一個全面化的管理規(guī)范
，實(shí)行智能化管理，大幅度提高管理效率
，可以使管理成本降低30%~50%
。在整個熱水投資項(xiàng)目中，產(chǎn)品節(jié)能占25%
，系統(tǒng)節(jié)能占35%
，管理節(jié)能40%。
工程的盈利模式
BOT模式發(fā)展到現(xiàn)在
，已經(jīng)不單純是建設(shè)—經(jīng)營—移交的形式
，從廣義上講是指投資方與受益方多種形式的合作，還包括BOO（build—own—operate）
，即建設(shè)—擁有—經(jīng)營的模式
，指項(xiàng)目一旦建成
，項(xiàng)目公司對其擁有所有權(quán)
，當(dāng)?shù)卣皇琴徺I服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)
；BOOT(build—own—operate—transfer)即建設(shè)—擁有—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓的模式
，指項(xiàng)目公司對所建項(xiàng)目設(shè)施擁有所有權(quán)并負(fù)責(zé)經(jīng)營，經(jīng)過一定期限后
，再將該項(xiàng)目移交給政府
；BLT（build—lease—transfer）即建設(shè)—租賃—轉(zhuǎn)讓的模式，指項(xiàng)目完工后一定期限內(nèi)出租出第三者
，以租賃分期付款方式收回工程投資和運(yùn)營收益，以后再將所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給政府等等
。
在學(xué)校熱泵工程BOT模式中
，經(jīng)銷商先出資建造，然后投資方
，也就是該經(jīng)銷商去自己經(jīng)營。有些是直接從IC卡上收費(fèi)
，收取多少都算是投資方的成本回收
，等到一定時期之后，該經(jīng)銷商再無償轉(zhuǎn)讓給校方
，由學(xué)校接受繼續(xù)經(jīng)營
。雙方都在合同中明確規(guī)定，經(jīng)銷商要保證在一定的售后期間內(nèi)
，經(jīng)銷商對熱泵熱水系統(tǒng)的售后負(fù)責(zé)
，經(jīng)銷商派人進(jìn)行管理、維修
；售后期之外
，由校方負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商與該項(xiàng)目完全脫離關(guān)系
。
另一種方式也是可以直接收取熱水的費(fèi)用
，就是賣熱水給學(xué)校，每一噸熱水收20~30元不等的費(fèi)用
，這樣的做法是經(jīng)銷商對熱水系統(tǒng)的售后更加有保證
，直到雙方之間的合同終止
。
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