時間：2017-08-23
所謂BOT（build-operate-transfer）即建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓
。是私營企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
，向社會提供公共服務的一種方式
。對很多熱水工程商而言，學校BOT項目可能耳熟目詳
，但酒店BOT聽起來卻有些云里霧里
。隨著熱水工程市場競爭愈發(fā)激烈，越來越多的熱水工程商都在尋求突破“低價競爭”的方法
。
一
、收費模式：根據(jù)投資回報率
酒店BOT如何收費
？
一噸水多少錢合適？
相信很多想做酒店BOT的人都想知道答案
。但這個是沒有正確答案的
！水無常勢，兵無常形
，做酒店BOT也沒有固定的價格
。
二、酒店不同
，收費價格浮動很大
每個酒店的狀況都會不同
，管網(wǎng)、使用的能源
、位置
、客流量等等，都會有差異
，這些也決定了酒店BOT收費不可能有一個統(tǒng)一的價格
。每噸水收多少費用，不同地區(qū)的酒店上下浮動可能很大
。所以
，收費價格我們要根據(jù)酒店的實際情況而定。比如酒店之前用的是天然氣
，那么一定要知道當?shù)靥烊粴獾膬r格
、有沒有分時段、有沒有階梯氣價
，另外水費里包不包括污水處理費
，還有電費等等。經(jīng)過綜合測算
，計算出每一天每一噸水的成本
。
一般來說，測算數(shù)據(jù)要準確的話最好是連續(xù)監(jiān)測七天~十五天
。比如說
，如果酒店在大學附近，那么就需要監(jiān)測七天
。大學附近的酒店入住率比較有規(guī)律
，一般周一、二
、三
、四這幾天要低一些，而周五
、周六
、周日這三天會比較高
。這樣就有一個問題——周五到周日這幾天用水量大，對空氣能熱泵機組的配置要求就要高一些
，所以在配置空氣能熱水器的時候要注意
。
有了這個基礎(chǔ)之后，測算出每噸水的價格
，比如說五十元/噸
，那么可以在這個價格上給酒店一定的折扣。具體折扣視具體情況來定
，可以結(jié)合自己的投入成本
、回報年限、酒店的入住率等因素綜合考慮
。 同時
，還要保證用水量會整體下降，另外還要承擔空氣能熱泵機組運行產(chǎn)生的能耗（用電）
。
三
、收費標準主要考核兩個指標
確定收費價格主要考核兩個指標：第一，投入資金
；第二
，每個月回籠的資金。不考慮給酒店方節(jié)約多少錢
，因為能節(jié)能多少你沒辦法確定。有些年限比較長的酒店
，回水系統(tǒng)做的不是很合理
，浪費很嚴重，另外對恒溫的處理也不到位
。
四
、舉例：河南酒店BOT熱水怎么收費？
1
、舉個例子：河南一個100間房的酒店
，如果做BOT的話，收費多少合理
？河南酒店燒煤的多
，燒天然氣的少，原來的運營成本一般會超過50元/噸
，而且單個房間用水量有可能超過200升
。改成
空氣能制取熱水，一個房間用水量150升計算
，100個房間差不多15噸水夠了
。參考當?shù)囟酒骄鶜鉁?div id="m50uktp" class="box-center"> ，要保證能穩(wěn)定運行的話，要配置20HP的超低溫空氣能熱泵機組
。除了設(shè)備成本外
，另外還有水泵、附屬系統(tǒng)
、管網(wǎng)改造
、人工等成本（根據(jù)具體情況而言）。
如果酒店入住率高
、用水量大
，就可以和客戶簽到40元/噸。
這只是大概的計算
，沒辦法給具體的數(shù)據(jù)
。原因之前說了，要根據(jù)具體情況而定
。就像采購成本
，供貨渠道不同、數(shù)量不同
，價格上會肯定會有較大的差異
。如果采購比較集中，量比較穩(wěn)定
，可以自己選一批供貨商合作
，價格會更優(yōu)惠。
另外
，要注意的是
，在配置空氣能熱泵機組的時候最好是化整為零，不要用大機子
。就以河南100間房的酒店來說
，不要配一臺20HP空氣能熱水器，最好是用2臺10HP或4臺5HP
。如果只用一臺空氣能熱水器又壞了
，整間酒店都沒熱水使用，損失會非常大
，而如果是2臺或4臺小點的空氣能熱泵機組
，一臺出現(xiàn)問題，另外幾臺還能制取熱水
，造成的后果就不會那么嚴重
。雖然這樣設(shè)備成本要高一點，但可以降低風險
。
同時
，要把水箱盡量配大一點
。河南100間客戶的酒店，用水量15噸
，那么我們配個20噸大小的水箱
。這樣做的好處是，在白天溫度高或者峰谷電價的時候
，可以用水箱來蓄能
。
在簽約的價格上面，要說明一個情況
，那就是物價（水電費等）漲幅超過一定幅度時
，收費價格也要同比上調(diào)。這個在后面的風險控制里會細說
。
五
、投資評估：回報年限不要超兩年
做酒店BOT投資肯定有風險，但如果在簽約前把工作做好
，可以把風險降到最低
。那么，在做這樣的項目時
，對預投資的酒店進行評估很關(guān)鍵
。
六、酒店BOT要評估哪些內(nèi)容
？
需要評估的內(nèi)容有很多
，前面提到了要了解水、電
、氣
、煤的成本，要知道酒店的入住率情況
。能源成本可以要求甲方提供半年到一年的繳費清單，上面很詳細
，而入住率情況需要自己去監(jiān)測
。監(jiān)測要有一定的周期，一般時長在7~15天左右
，如果時間太短
，數(shù)據(jù)可能就沒那么準確。當然
，監(jiān)測的內(nèi)容不只是入住率
，還要包括用水量、平均噸位的能耗
、能耗或高或低的原因（包括原來的工藝瑕疵）
、涉及到人工成本等等
。
另外，還要知道酒店的使用年限
、股東架構(gòu)及檔次
。酒店的檔次可以“看”的出來，裝修情況
、布草標準都是參考對象
。一般來說，酒店布草標準越高
，酒店檔次也就越高
。酒店裝修很有情調(diào)，則可能鐘點房會比較多
，在考慮用水量的時候就要注意了
。酒店的使用年限也很重要，如果酒店房子是租的10年
，現(xiàn)在已經(jīng)使用5年了
，如果再投的話可能就是個坑了。
再說股東架構(gòu)
，如果一個100間房的酒店
，股東數(shù)超過了10個就有點不太正常了，每個股東投入的資金都不大
，而且我們每個月去收費也會很麻煩
，可能需要每個股東的簽字，也許今天這個股東不在
，明天那個股東不在
，那將是一個很頭疼的問題。
七
、多少年收回成本比較合適
？
評估酒店是否好做的時候，要做一個預算
，看投入多少設(shè)備
，總共造價多少，計劃多少年能夠回本
，是一年還是兩年
，要做一個預案。一般來說
，入住率超過20%的酒店就能夠做
，兩年的時間就可以收回成本。如果入住率超過50%，那就很快了
，可能一年都不用
。另外，做酒店熱水BOT投資時
，記住回報的年限不要超過兩年
，也就是說必須在兩年內(nèi)能夠把投入資金收回來。
酒店和學校還是有很大差異
，酒店的市場行為更重一些
。市場的波動、客源的波動
、酒店老板的波動等等
，都可能會帶來隱患。哪怕擬定的合同再規(guī)范
，都有可能會出現(xiàn)一些不可抗拒的因素
。當然，你沒必要告訴對方兩年內(nèi)要收回成本什么的
，自己心里清楚就好
。還有就是年限問題，絕對不要越長越好
，但也不能太短
。一般來說，最低不要短于8年
，如果合同簽6年或6年以下
，可能酒店方會認為這么短的時間內(nèi)你就能獲得想要的利潤，因此和你討價還價
。根據(jù)我們的經(jīng)驗
，合同的年限最好是8~12年，不能太長
。同時要考慮項目的延續(xù)性
，一般酒店每隔3~5年會翻新一次，會涉及到裝修
、格調(diào)布局和價格的調(diào)整
，這里面也會包括管網(wǎng)的改造。
另外能源市場的變化很大
，可能沒幾年又有新的更好的能源出現(xiàn)
，這時候我們可能會更換新的能源方式
。如果改一次兩次
，甲方可能會接受，但再多肯定不答應了。而且
，一個酒店12年不換老板很少見了
。另外，在合同里面還要注明一點
，那就是收費價格隨著市場行情的變化可以浮動
。
比如說，水電費漲了很多
，如果還是原來的價格肯定不行
。在跟甲方談判時要預先跟甲方說明，當物價成本（主要是水電氣）漲幅超過了5%
，收費價格就要跟著上調(diào)
。他們就遇到這樣的情況：物價上漲了10%，他們跟酒店方發(fā)出了告知函
，就告訴他甲方價格要上調(diào)10%
，后來和酒店方達成了妥協(xié)，收費價格不變
，但水電費還是按漲價前的價格
。
這樣一來主動權(quán)始終掌握在自己的手里，漲價順理成章
、有據(jù)可依
，不漲客戶會對你感激不盡。
八
、風險把控：合同要規(guī)范
關(guān)于風險把控
，有一個重點，就是要多打聽
、多觀察
，深入了解酒店情況。比如說
，酒店是否正常合法經(jīng)營
，如果酒店涉及到違法犯罪特征，比如黃賭毒
，建議別考慮了
，當然個別發(fā)現(xiàn)和組織容留還是有區(qū)別的。再比如說
，如果酒店處在居民區(qū)
，之前用燃氣作為熱源的話，可能會有二氧化硫超標
、噪音等擾民問題
，可能周邊會怨聲載道
，隨時都有被可能投訴了，這時候去投資就風險很大了
。除了評估外
，我們還需要在合同上把控風險。首先
，酒店的證件和手續(xù)費要是齊全的
，像營業(yè)執(zhí)照、居民登記證
、消防檢查合格證
、公共場合衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)經(jīng)營許可證
、稅務登記證
、銀行的信用評估證、企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)貸款卡等等
。這個貸款卡是一個企業(yè)的代碼
，如果這個企業(yè)有被訴訟、偷稅漏稅等誠信經(jīng)營方式
，都可以在這個數(shù)據(jù)庫里查的到
。
其次，簽訂的合同最好是能到公證處公證
，每個地方都會有
，這是國家認同的事業(yè)單位。這樣做的好處是
，如果酒店倒閉
，或者不通知我們的情況下轉(zhuǎn)讓了，因為經(jīng)濟問題發(fā)生糾紛
，設(shè)備損壞丟失了等等這些問題
，這時候可以直接通過法院起訴。這樣的經(jīng)濟合同糾紛
，如果按法院正常程序的話是非常繁瑣的
，立案、開庭至少要好幾個月
。如果有做公證
，法院會走一個簡易程序，可以立刻執(zhí)行
。
九
、酒店篩選：商務連鎖酒店利潤更高
除了評估上述內(nèi)容外，在尋找酒店投資時
，還要了解酒店的性質(zhì)
。酒店一般有民營的
、有國資的等等，建議不要投資國資型的酒店
。首先，國資酒店一般承包的可能性非常小
，都是采用的系統(tǒng)內(nèi)部競崗競聘的方式
。這里就有年限的問題，可能2~3年就要競聘一次
，甚至還有一年一次的
，具有資金支配權(quán)力的人變換過于頻繁，這會給后期的運營帶來潛在的隱患
。
其次
，國資酒店對成本控制的考慮反而不是那么在乎。舉個例子
，假如我是酒店今年的經(jīng)理人
，通過節(jié)能、控制成本利潤達到了一千萬
，那么可能面臨的問題是明年的利潤指標要增加20%
，要有一千二百萬利潤，這樣一來壓力是很大的
。
當然
，如果在當?shù)刭Y源很豐富，國資酒店也可以做
。但合同的簽訂要批當?shù)貒Y委去簽
，而不是和酒店方簽，更不能和酒店的經(jīng)理人簽
，否則合同簽了也是無效的
。所有合同的前提是符合法律法規(guī)、符合程序
、做到這兩點了就不用擔心放牛娃可以背著牛主人把牛給賣了
。
如果是民營酒店，哪怕是個體戶
，不管是私人老板或職業(yè)經(jīng)理人
，只要能夠提供酒店的營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證件，能夠簽章
，這個合同就可以簽
，即便是這個職業(yè)經(jīng)理人走了，這個合同也是有效的
，具備法律效力的
。如果從利潤角度來看的話
，連鎖商務酒店利潤點會更高一些，小旅館
、招待所之類的就比較低了
，能不做就不做。
這些小旅館小賓館是一是房間數(shù)量太少
，二是客人的流動性很大
，價格很難做高，因為房價相對很便宜
，但用水量卻很大
，哪怕做了以后也會經(jīng)常扯皮，會覺得不劃算
。而且這種類型酒店賓館還有一個風險就是淡旺季很明顯
，配置設(shè)備的時候會有點難，搭配很難平衡
，旺季的時候不夠用
，淡季的時候又很浪費。
十
、系統(tǒng)優(yōu)化：管路和控制很重要
平常做酒店熱水就是賣設(shè)備
，一刀切的買賣，大多數(shù)是不會考慮運行如何更節(jié)能
。系統(tǒng)肯定是節(jié)能的
，但如何把這個節(jié)能最大化，銷售這個環(huán)節(jié)肯定就不會去考慮了
，盡量把空氣能熱水器配大點
，運行更穩(wěn)定，少維修就可以
。這樣的做法簡單但沒什么利潤
，而且經(jīng)常還收不回工程款。而做酒店BOT不一樣
，必須想方設(shè)法降低運行費用
，增加利潤點。
首先是管路上
，如果是常規(guī)熱水
，管路這塊一般不會去做升級改造，因為這里面是有風險的
，有些管道可能老化
。如果是做BOT的投資，就一定要做管道改造
，想辦法去改造
。如果是做學校BOT熱水
，管路一般是S型的，但酒店不能這樣走管
。
因為S型回水適合人員密度大
，用水時間相對集中的熱水工程，但酒店是需要24小時恒溫供熱
，客人入住不可能在同一時間
，用水也不可能在集中時間上，而且用水習慣不會像學生那樣匆忙
，對泵送和恒定的溫度需求都不一樣。如果采用S型回水方式
，那系統(tǒng)就會一天24小時都在大循環(huán)
，哪怕今晚上樓層客房閑置系統(tǒng)也在不斷循環(huán)補熱，這樣能源浪費就非常嚴重了
。所以在酒店BOT
，管路最好是分區(qū)、分層
、分管井回水
，不同的樓層回水溫度也不同，有一個落差
。如果是有經(jīng)驗的酒店
，一般在安排住宿時，是從低層往高層安排房間
。
其次
，做常規(guī)熱水不會去做控制，只負責設(shè)備故障的售后維修
，但做酒店BOT不光是要投入設(shè)備
，還要管理監(jiān)控設(shè)備運行狀態(tài)，比如說是否運行良好
、能耗是否最低等等
。所以，如果要做酒店熱水BOT就得有專門的監(jiān)控部門
，針對不同空氣能熱泵機組所處的區(qū)域進行管理
。
比如說某區(qū)域正在下雨，溫度下降了
，就需要及時調(diào)整空氣能熱泵機組的運行狀態(tài)
。比如，四川綿陽白天的氣溫在20攝氏度以上
，夜間不到10攝氏度
，這個時候就要調(diào)整空氣能熱泵機組要在白天全天候運行
，儲存能量，然后晚上停機
。
目前酒店熱水的系統(tǒng)管理比較粗放
，系統(tǒng)做節(jié)能很多方面都可以改進。比如
，一般酒店不會去研究客人用水的舒適度問題
，用水的舒適度必須是從低溫向中溫區(qū)走，而不是馬上就進入到中溫區(qū)
，像春天洗浴用水42攝氏度比較舒適
，如果你一開水龍頭就是42攝氏度的水，會感覺水溫過高
，但如果是從38攝氏度（稍高于人體溫度）升到42攝氏度
，就感覺舒適得多。而且
，按照酒店顧客的用水習慣
，淋浴前一般都會先試水溫，然后再脫衣服進去使用
，有一個過程
，可能需要幾秒鐘或者十幾秒鐘，而不是脫了衣服進去直接使用熱水
。如果一打開就是高溫熱水
，就會很浪費了， 而且這個數(shù)字還不小
。
酒店熱水的做法有很多種
，利潤也可以做的很高。所以說
?
